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2018-12-10 06:44 来源:中国经济网

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一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

(2018-12-10 08:33:26)

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

跟着潘越飞半夜从杭州萧山机场起飞降落,已经是锌财经记者的常态。

在通道里,西奥电梯的广告铺满了墙面,受众人群直击中高端商务人群。而在国内做电梯广告的公司,恐怕没有几家吧。

回望我国的电梯行业发展史——

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

1908年,上海滩汇中饭店出现第一台美国奥的斯升降梯。此后,整个80年代,国内电梯产量只有几百台,90%以上的需求严重依赖进口。

到了90年代,国内电梯产业才开始起步,此时,外资电梯品牌已垄断国内市场长达100年

现在,我国的本土电梯企业,已拿回国内一半市场,整梯公司的数量也超过了600多,其中还不乏一些龙头企业。

比如,2017年的西奥电梯,以40000余台的年销售量,35亿元的销售额,在国内市场排名第七,民企当中排名第一

能取得今天这个成就的西奥,其实并没有在第一时间入局,而且几乎是赛程过半的时候才加入这个行业,但它并没有担心被落在人后,恰是周良俊的“慢人一步”、“能赚的钱不赚”,才有了今天。

01

注重质量、服务,中道入局而不崩俎

锌财经记者在去西奥电梯创始人周俊良5楼的办公室时,在乘坐的电梯里,几乎感受不到电梯的运行以及超重感和失重感

对于“安全第一”的电梯行业来说,这种体验至少让人觉得安心。

当问及在机场的广告,周俊良解释:“营销宣传很重要,要让买我们产品的人更有尊贵和荣耀感。”

其实,在600多家本土品牌中领跑的西奥电梯,并不是第一时间就加入了这个赛道。

2003年,在电梯行业里待了十来年的周俊良,开始独立组建团队,起初他并没有直接做整梯装配的公司,而是用一年多的时间,和团队一直天南地北安装和维修电梯。

当时,按照市场情况和自己的资源,周俊良完全可以直接以整梯公司起步,但他说,他不想成为那几百分之一,而是想做成唯一的西奥。

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

西奥的生产车间

现在来看,周俊良的决策是正确的。但在当时,该赚的钱不赚,必定是要经历阵痛的。

所以,当时公司的财务捉襟见肘,主要营收只依靠维修费和安装费。

周俊良回忆,刚拉起队伍的时候,200平的办公场地里只有几台电扇,甚至连他的办公室里也没钱配空调。

在西奥,我们还见到了在这里工作近15年的庄金标,身为周俊良师兄,他在2003年就加入了。

在创业之前,由于经验丰富,他已经在国内知名的合资电梯公司拿到十分丰厚的薪水。但在这里,重新开始创业,却要面对薪水大幅下滑的困境。虽然身边的亲人并不理解他,但他却毅然决然的跟着西奥,一干就是十几年。

而此时坐在锌财经记者前的庄金标,已经是西奥重点项目的负责人,在西奥也有了很重的话语权。

回忆起那段时光,他也承认确实当时很困难。按照当时的加工水平,安装费多数在2000元每台左右,好点的每台在2500-3000元的价格,利润很低。

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微薄的加工费根本不能维持公司的经营,所以开整机公司,是周俊良的公司能够活下去的唯一选择。

2004年,周俊良开始了整机的装配,这也是西奥诞生的第一年。

当时,欧系、日系、美系电梯品牌仍然占据着市场主导,已经发展了十余年的本土电梯品牌,如江南嘉捷、远大智能、康力等等,也已经展现出了不可小觑的势头。

有货就要,甚至还要走关系才能拿到整梯,是当时行业需求的真实写照。巨大的需求让当时各大电梯品牌存在的质量问题几乎全被忽略,关人、按钮失灵都是习以为常的事。

已经在电梯行业摸爬滚打很多年的周俊良,清楚地知道别人的路错在哪里,因此,他从创业就把质量和服务放在了比量产更重要的位置。

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当时一条流水线要配60个员工,花近三个月的时间才能装完一台整梯。相对于行业里同梯队的公司,初生的西奥花费了更为奢侈的人力和时间成本。

当时的蓝海让经历阵痛之后的周俊良和西奥活了下来,但周俊良也告诉锌财经,过往的经历让他知道只有不断创新,在技术、研发下大力气投入,让工人智能替代传统粗放劳动,才能真正造出好电梯。

02

以技术、体验着手,从慢人一步到快人一步

眼下,600多家的整梯公司,显然已经过了追求量产的时候。

技术、体验、质量,就成了能不能站稳脚跟的拐杖。而现在的西奥,每年至少都会投入2~3个亿在研究上。

不管是沪宁的邹家春,还是西奥的周俊良,都表示,虽然现在的市场还没有良好的发展空间,但行业已经进入了一个洗牌的时期。

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西奥的智能指挥中心

不超过10家的外资合资品牌,依然占领着一半左右的市场份额,而剩下的一半却要由600多家本土品牌瓜分。

现任西奥技术部的人员表示,行业里,对人脸识别的应用即便是在外资企业当中也没多大的应用,但在本土品牌中,真正能够应用的西奥是其中一家。在这方面,也是西奥等本土品牌超车的好机会。

但人脸识别技术的应用场景,大多仅限于大型公司的办公楼或者中高端写字楼,所以并没有大规模的铺开。

其实,西奥早在2010年时就开始布局人工智能,只是那时候还没有“AI”这个词。从那时候开始,西奥新进的设备就开始进行信息化的升级。

巨额的研究经费也超出了行业的平均水平,在很多人眼里,这就是不该花的钱,但也正是这些“不该花的钱”,让人们有了极致的电梯体验。

03

服务管理 智能管理,西奥电梯漂洋过海

西奥在售后服务上,有一种理念叫“服务超越客户期望”。

目前,西奥在全国已经拥有53家分公司,400多个网点,产品更是远销全球70余个国家和地区。

过了“量产为王”的时期,在质量过关的前提下,如何留住老客户,服务就成了关键。为此,周俊良搭建了2000多人的售后团队。

西奥电梯售后部负责人平海强表示,传统的“出问题、打电话、上门修”的模式已经过时了,“防患于未然、先人一步”是现在极致的服务理念。

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

而现在,西奥正在力推的“北斗星服务系统”,就很好的解决了这个问题。搭载这个系统的电梯,能够把数据接入云端,实时监控各项数据,在最大程度上做到了对电梯的监控。而万一发生故障,客户只要在APP端,就近选择维修人员上门服务即可,省去了电话预约的环节。

平海强说,现在已经有1万多台电梯接入了智慧管理平台,到2018年底,西奥想要把这个数字提高到3.5万台。在这样的体系下,西奥的后台数据显示的投诉率降到了1‰以下。

用智能服务管理来超越客户的期望,提升了客户的体验感和满意度。另外,比如电梯出了故障可能会比较紧急,当然是修得越快越好。而政府规定的T1时间,也就是在有县和区的地级市,必须做到30分钟之内到达。而西奥现在保持的纪录是15分钟,缩短了将近一半的时间。

而且现在的西奥,已经是碧桂园、融创等国内前10强房企的优质供应商,精品项目遍及全国大中城市。

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西奥的国际业务

国货外出,在电梯行业来说并不是一件易事。西奥虽然做到国货第一,但与欧美日系的一系列老牌品牌相比,仍有一定差距,在国际市场上的知名度也远不如它们。

庄金标与锌财经分享了在迪拜的一个案例,西奥派出了最好的安装班组和项目经理,顶着50度的高温,跑了四趟迪拜。脚底下都是“液体黄金”的中东人,对中国其实还存在很大的偏见,认为中国是一个发展中国家就不可能生产出高质量的产品。

“当时,印巴人来装个电梯只要两三百块钱一天就好了,但中国人要五六百一天。我跟他们说,中国装电梯的工人都开着奥迪车,技术质量绝对OK的。之后他们到中国一看,就完全被震惊了。”庄金标说。

而现在除了马来西亚、阿联酋、俄罗斯,西奥更把电梯出口到了美国市场,成为第一家把中国电梯卖到美国的中国电梯企业。

但与轻工品的出口不同,电梯整机的出口,会因为地区国家的不同而有不同的标准,在订单不大的情况下,也很难批量生产。这也是重工品出海难以获利的根本原因所在。

这些别人眼里的弃肉,西奥却不计成本的往自己怀里揣。这似乎又违背了“有利可图才做生意”的商业逻辑。但唯利是图,是商人的本质,但也许并非是最好的商业模式吧。

QA

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

Q:为什么指纹识别人脸识别还没有大批量的应用?

A:现在的技术都已经不是问题了,但人脸识别也好指纹也好,都要考虑到应用场景的问题。比如说我在居民楼里装个人脸识别,我住五楼,突然想去四楼串个门怎么办?所以,技术是没有问题的,只是说怎么去构建一个更合理的应用场景。

Q:刚开始就会有大投入在设备上吗?

A:是的。有的人只不过是因为眼前的红利好,也赚钱,所以呢,没有投入,没有投入呢,可能赚到了点钱,但是他做不大。我们是什么,就是没赚到钱先做投入,这个就是调了个头,他们想办法先赚钱,我们先做投入,先在整个上面去做投入。

一年狂揽35亿,竟然只靠升降电梯?

1.重工品出海不像金融出海那样可以轻装出海,它还要附带高昂的附加成本和边际成本。

2.赚快钱还是赚大钱,其实在很多时候是不可兼得的。

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文章陆吾

编辑陵鱼

摄影黄硕

手绘陵鱼

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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